촉진 수단의 유형별 특성

광고

광고는 노출 당 비용이 저렴한 편이고, 지리적으로 분산된 다수의 소비자에게 전달될 수 있으며, 판매자가 메시지를 여러 번 반복적으로 사용할 수 있습니다. 또한 TV 광고는 수많은 청중에게 도달될 수 있는데, 더욱이 인기 있는 TV 광고의 도달 범위는 온라인과 소셜미디어를 통해 확대될 수 있습니다. 예를 들어 축구 팬의 42%는 제53회 슈퍼볼의 광고를 경기 전, 경기가 진행되는 동안, 경기가 끝난 후 유튜브를 통해 보았다고 합니다. 24개의 소셜미디어 플랫폼(유튜브, 페이스북, 인스타그램, 트위터, 틱톡 등)에서 슈퍼볼 광고 28개를 추적하고 조사한 연구 결과, 슈퍼볼 경기가 시작되기 전 이틀 동안 광고가 약 1억 500만 번 조회된 것으로 나타났습니다. 생명을 위협하는 상황에 부닥친 NFL 스타 12명의 실제 이야기, 그리고 그들의 도움 요청에 최초로 응답한 사람들을 기리는 내용으로 구성된 이 광고는 슈퍼볼 경기가 진행되는 동안 거의 1억 명의 TV 시청자를 사로잡았고, 경기가 끝난 후 2주 동안 유튜브에서만 1,600만 회 이상의 조회 수를 기록했습니다. 이처럼 많은 사람에게 다가가고 싶어 하는 기업의 경우 TV가 가장 좋은 매체라고 할 수 있겠습니다. 또한 대규모 광고는 그 자체만으로도 판매자의 규모나 인기, 성공 등에 관한 긍정적인 메시지를 전달하고 있습니다. 광고의 공공성 때문에 소비자는 광고 제품이 더 정당하고 합법적이라고 생각하는 경향이 있기 때문입니다. 광고는 매우 고비용의 수단이기는 하지만 비주얼, 인쇄, 소리, 색상을 효과적으로 사용함으로써 제품을 효과적으로 각색할 수 있습니다. 게다가 광고는 코카콜라처럼 제품에 대한 장기적인 이미지를 구축하는 데에도 사용할 수 있습니다. 한편 광고는 여러 가지 문제점도 안고 있습니다. 광고는 빠른 시간에 많은 사람에게 도달될 수 있지만, 대중매체 광고의 경우 비인적이고 회사의 영업사원처럼 고객을 직접적으로 설득할 수 없습니다. 대부분의 경우 광고는 청중에게 일방적인 커뮤니케이션만을 수행하고, 청중이 광고에 관심을 기울이거나 반응해야 한다고 느끼지 않는 경향이 있습니다. 또한 광고에는 아주 큰 비용이 소요되기도 합니다. 신문, 라디오, 온라인 광고 등은 적은 예산으로도 집행할 수 있지만 네트워크 TV 광고와 같은 일부 광고 형태는 막대한 예산이 필요합니다.

 

 

인적판매

인적판매는 고객 구매 의사결정 과정의 특정 단계, 특히 고객의 선호, 확신, 행동을 유도하는 데 가장 효과적인 촉진 수단입니다. 인적판매에는 개인 간 상호작용이 수반되므로 상대방의 요구와 특성을 관찰하고 신속하게 조정할 수 있습니다. 또한 인적판매 과정에서 사무적인 판매 관계나 개인적인 우정 등 다양한 형태의 고객 관계가 싹틀 수 있습니다. 유능한 영업사원은 고객의 문제를 해결함으로써 고객과의 장기적 관계를 구축하기 위해 늘 고객의 관심사와 욕구를 파악하려고 합니다. 다른 촉진 수단에 비해 인적판매는 고객의 반응이 뒤따르는 편입니다. 예를 들어 고객은 정중하게 "아니요, 감사합니다."라고 거절할지라도, 영업사원이 접촉해오면 대답 정도는 해야겠다고 느끼게 됩니다. 그러나 이러한 인적판매 고유의 특징은 비용을 수반하고 있습니다. 영업 인력에는 광고보다 더 장기적인 투입이 필요합니다. 광고는 상향 혹은 하향 조정이 수시로 가능하지만, 영업 인력의 규모는 변경하기가 어렵기 때문입니다. 

 

 

판매촉진

판매촉진에는 쿠폰, 콘테스트, 할인, 프리미엄 등 다양한 종류의 수단이 있으며, 이는 각각 고유한 특징을 가지고 있습니다. 이러한 수단은 소비자의 관심을 끌고, 소비자를 끌어들이고, 참여에 강한 동기를 부여하며, 적극적으로 소비자에게 제품을 제안하고, 침체한 판매를 촉진하는 데 사용되곤 합니다. 판매촉진은 즉각적인 반응을 유도하고 그 반응에 대해 보상을 제공하기도 합니다. 광고는 '우리 제품을 사라'고 제안하지만, 판매촉진은 '지금 당장 사라'고 제안하고 있습니다. 그러나 판매촉진 효과는 대부분 단기적이며, 장기적인 브랜드 선호도 제고와 고객 관계를 구축하는 데에는 광고나 인적판매만큼 효과적이지 못한 경우가 많습니다.

 

 

PR

PR은 신뢰성이 매우 높습니다. 사람들은 뉴스거리, 특집기사, 스폰서십, 이벤트 등이 광고보다 진실하고 신뢰성이 있다고 인식하고 있습니다. PR은 광고나 판매사원을 기피하는 많은 잠재고객에게 다가갈 수 있는 것입니다. PR 메시지가 고객에게 판매 지향적인 커뮤니케이션이 아니라 '뉴스와 이벤트'로 전달되기 때문입니다. 또한 광고와 마찬가지로 PR은 기업이나 제품을 효과적으로 각색할 수도 있습니다. 마케터는 PR을 적극적으로 활용하지 않거나 사후적으로 이용하는 경향이 있으나, 다른 촉진믹스 요소와 함께 PR 캠페인을 세심하게 계획하여 잘 사용한다면 매우 효과적이면서도 경제적일 것입니다.

 

 

디지털 및 다이렉트 마케팅

전통적인 다이렉트 메일, 카탈로그, 텔레마케팅부터 요즘 많이 쓰이고 있는 온라인, 모바일, 소셜미디어에 이르기까지 다양한 디지털 및 다이렉트 마케팅 형태가 있고, 이는 모두 고유의 특징을 지니고 있습니다. 다이렉트 마케팅은 보다 정밀한 타깃팅이 가능하며, 대부분 특정 고객 또는 고객커뮤니티를 직접 겨냥하기도 합니다. 다이렉트 마케팅은 즉각적이고 개인화된 방식으로 진행되는데, 콘텐츠를 신속하게 또는 실시간으로도 준비할 수 있으며, 개별고객 또는 브랜드그룹에 어필할 수 있도록 맞춤화할 수 있습니다. 또한 다이렉트 마케팅은 상호작용적입니다. 마케팅팀과 소비자와의 대화가 가능하고 소비자의 반응에 따라 메시지를 변경할 수도 있습니다. 이처럼 디지털 및 다이렉트 마케팅은 고도로 타깃팅된 마케팅 활동, 고객인게이지먼트 창출, 일대일 고객 관계 구축에 적합할 것입니다.