판매 촉진의 급속한 성장과 목표

판매 촉진의 급속한 성장

판매촉진 도구는 제조업자, 유통업자, 소매업자, 비영리 단체 등 대부분의 조직체에서 사용되고 있습니다. 이러한 도구는 최종 구매자(소비자 판촉), 소매상과 도매상(중간상 판촉), 기업 고객(사업체 판촉), 영업사원(영업사원 판촉)을 표적으로 삼고 있습니다. 추정치에 따르면 판매촉진 지출은 미국 전체 마케팅 지출의 약 20%를 차지하고 있습니다. 특히 소비재 시장에서는 여러 가지 요인이 높은 판매촉진의 급속한 성장에 기여해왔습니다. 첫째, 기업 내부적으로 제품 관리자는 현재의 판매를 증가시켜야 한다는 큰 부담을 가지고 있는데, 판촉은 단기적으로 사용할 수 있는 효과적인 판매 도구입니다. 둘째, 기업 외부적으로 경쟁이 치열해지고 경쟁 브랜드와의 차별화가 점점 희미해지고 있습니다. 판매촉진은 기업의 제품을 차별화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 셋째, 비용 상승, 미디어 혼란, 법적 제약으로 인해 광고 효율성이 저하되고 있습니다. 넷째, 소비자가 매우 거래 지향적으로 되고 있습니다. 소비자는 더 낮은 가격과 더 나은 거래를 요구하고 있습니다. 판매 촉진은 오늘날의 보다 가치 지향적인 소비자를 유치하는 데 도움이 될 수 있습니다. 과다한 판매촉진 비용은 광고 혼잡과 유사한 촉진 혼잡을 초래하게 됩니다. 요즘 대부분의 제품은 촉진 행사를 하고 있습니다. 이러한 상황에서 준비된 촉진 활동은 다른 촉진 활동의 홍수 속에 휩쓸려버려 즉각적인 구매를 자극하는 능력이 약화하는 위험 부담이 있습니다. 제조업체는 이제 더 큰 쿠폰 가치를 제공하거나, 보단 극적인 구매 시점 디스플레이를 생성하거나, 디지털, 모바일, 소셜미디어를 통해 프로모션을 제공하는 등 혼란을 극복할 수 있는 방법을 찾고 있습니다. 디지털 프로모션은 매장과 온라인 판매를 모두 촉진하는 데 도움이 될 수 있습니다. 판매 촉진 프로그램을 개발할 때 기업은 먼저 판매촉진 목표를 세운 다음 이를 달성하는 데 가장 적절한 도구를 선택해야 할 것 입니다. 

 

판매 촉진 목표

판매촉진 목표는 매우 다양합니다. 판매자는 단기적으로 소비자 판촉을 사용하여 단기 고객 구매를 유도하거나 고객-브랜드 인게이지먼트를 강화할 수 있습니다. 중간상 판촉의 목표는 소매상이 신규 품목을 취급하고, 재고를 유지하고, 미리 구매하고, 제품을 광고하거나 기업에 더 넓은 공간을 할당하도록 유도하는 데 있습니다. 사업체 판촉은 기업 잠재고객을 개척하고, 구매를 자극하고, 고객에게 보상을 제공하고, 영업사원을 동기부여 하기 위해 사용됩니다. 영업사원 판촉의 목표는 기존 제품과 신제품에 대한 영업사원의 지원을 더 많이 확보하거나 영업사원이 신규 거래처를 개발하도록 유도하는 데 있습니다. 판매촉진은 광고, 인적 판매 또는 다른 촉진믹스 도구와 함께 사용하는 것이 일반적입니다. 보통 소비자 판촉은 광고를 통해 소비자에게 알리며, 소비자를 흥분시키고 끌어당기는 힘을 광고에 추가할 수 있습니다. 중간상 판촉과 영업사원 판촉은 기업의 인적 판매 과정을 지원하고 있습니다. 경기가 침체하고 판매가 저조할 때 소비자의 지출을 진작하기 위해 더 많은 촉진 할인을 제공하고 싶은 유혹이 생깁니다. 일반적으로 판매촉진은 단순히 단기적인 매출이나 일시적인 브랜드 전환을 만들어내기보다는 제품의 포지션을 강화하고 장기적인 고객 관계를 구축하는 데 도움을 주어야 합니다. 잘 설계된 판촉 도구는 단기적인 흥미 유발과 장기적인 고객 인게이지먼트 및 관계 구축을 실현하는 잠재력이 있습니다. 마케터는 단기간에 효과를 내는 가격 지향적인 판촉을 피하고 브랜드 자산을 구축하기 위해 고안된 판촉을 점점 더 선호하고 있습니다. 예를 들면 다양한 정규고객 우대 마케팅 프로그램과 충성고객 카드가 있습니다. 대부분의 호텔, 슈퍼마켓, 항공사는 이제 자주 찾는 정규고객(숙박객, 구매자, 승객)에게 보상을 제공하는 고객 충성 프로그램을 운영하고 있습니다. 이러한 판촉 프로그램은 가격할인보다는 부가가치를 통해 충성도를 구축할 수 있습니다. 예를 들어 이케아는 고객을 이케아 패밀리 로열티 클럽에 초대하고 있습니다. 이케아 패밀리 회원은 구매 시 특별 할인 외에도 이케아 이벤트, 90일 가격 보호, 금융 옵션, 구매 기록, 장식 팁과 요령이 담긴 이케아 패밀리 매거진 구독권을 미리 볼 수 있습니다. 회원은 '보상과 영감'을 제공하는 이메일을 수신할 수 있습니다. 이케아 매장에서 멤버십 카드를 사용하면 회원은 매달 100달러 상당의 이케아 기프트 카드를 받을 수 있습니다. 또한 이케아 패밀리 프로필을 작성하는 회원은 이메일로 맞춤형 제안, 생일 축하 선물과 같은 특별 대우를 받습니다. "우리는 당신만을 위한 완벽한 이케아 경험을 만들기 위해 당신의 취향, 아이디어, 계획을 알고 싶습니다. 우리는 당신과 함께 우리의 아이디어를 실현합니다."라고 이케아는 말하고 있습니다.